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湖北自考《企业管理咨询》复习资料(十)

2019-08-03 10:22 信息来源:网络 字体:
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导读:第十一章 企业市场营销管理咨询 第一节 市场营销管理咨询的特点和作用P375 :市场营销管理 P375 市场营销管理是指对企业为顾客提供满意的产品和服务的一系列市场营销活动进行决策、计划、组织、控制,以及与市场营销密切有关...
第十一章 企业市场营销管理咨询
 
第一节 市场营销管理咨询的特点和作用P375
:市场营销管理 P375
市场营销管理是指对企业为顾客提供满意的产品和服务的一系列市场营销活动进行决策、计划、组织、控制,以及与市场营销密切有关的各项管理工作的总称。
∴ 企业市场营销管理咨询的特点P378
 1.把握环境信息的的真实性、全面性、及时性
 2.咨询对象企业所处行业特点的鲜明性
 3.把握企业市场营销的竞争性
 4.注意企业市场营销的社会性
∴ 企业市场营销管理咨询主要内容有哪些P380
 A 企业目标市场战略咨询
 B 企业营销组合战略咨询
 C 企业营销管理体系咨询
第二节 企业市场营销管理咨询的课题P380
∴ 根据市场营销的基本要素,可划分哪几种市场营销战略方案(简述市场营销的基本要素)P382 
     ⑴ 产品要素战略方案    ⑵ 价格要素战略方案
     ⑶ 渠道要素战略方案    ⑷ 促销要素战略方案
:企业营销能力 P383
企业营销能力是企业在特定的营销环境中,综合体现的决策能力、竞争能力、销售能力、实现企业目标的能力。
 :企业营销能力体系P383
它是指企业各种营销能力有机组合所形成的一个系统。
 :产品的市场强度P383
它是指企业各种产品的市场地位、收益性、成长性、竞争强度以及产品组合的能力。
● 对客户企业来讲,企业产品具有独特性,建议实行企业自有品牌方案。P385
● 若企业处于初创阶段,资金周转困难;或生产的产品是低附加值产品,又缺乏销售渠道,建议实行中间商品牌方案。P385
※ ∴简述统一品牌决策和个别品牌决策 P385
   ⑴ 统一品牌决策,即企业一切商品都使用一个品牌的选择。
   ⑵ 个别品牌决策,即企业不同的产品分成不同的产品系列,使用不同的品牌的选择。
   ⑶ 一般来讲,企业的产品属于生产资料产品,则采用统一品牌决策方案;若企业的产品属于日常消费品,或产品系列差异很大,则采用个别品牌决策。
○ 产品商标有哪几种策略方案 P387
A 一厂商标,多厂使用策略    B 一品商标,数品使用策略
   C 一个产品,数个商标策略    D 改换商标策略     E 借用商标策略
∴简述企业商品的同类型包装策略的优缺点(特点)P388
  它是企业生产的不同规格产品,在包装上采用相同的包装设计,采用相同的图案、相近的颜色,体现出共同的特色。
 优点是:能节约设计和印刷费用;有利于树立企业形象提高企业声誉;有利于促进新产品销售。
 缺点是:若某一品种发生问题,会殃及其他产品。
● 企业生产的产品在使用上或功能上具有相似性,适宜采用的包装策略是同类型包装策略。P388
● 适用于小商品销售的包装策略是(A)P388
    A 相关性商品包装策略   B 等级包装策略    C 复用包装策略     D 礼品包装策略     
○ 三种定价方法对八种定价策略(见表)P391 
  1、三种定价方法:
  ①成本导向定价法   ②需求导向定价法    ③竞争导向定价法
  2、八种定价策略:
  厚利定价策略            提价策略
  薄利定价策略            降价策略
  保本定价策略            市场差异策略
  赔本定价策略            顾客心里定价策略
● 消费品市场人口众多,居住分散购买行为频繁,一般可选择长渠道或中渠道战略方案。生产资料市场专业性强、技术含量高、中转环节少,一般可选择短渠道战略方案。P393
○影响企业销售渠道长度的因素:产品、市场、竞争、企业自身能力、其他因素 。P393
○影响企业销售渠道宽度战略的因素:市场、产品、企业实力、竞争状况。P394
● 销售对象订货数量大,直接供货,可采用短渠道战略。订货数量少,订货批量多,可采用长渠道策略。P393
∴ 可供选用的代理商策略有哪几种?P395
⑴ 使用全权代理策略
    ⑵ 使用独家代理策略
    ⑶ 使用一般代理策略
∴在确定促销组合时应主要考虑哪些因素 P397-398 
       ⑴ 产品特点。
     ● ⑵ 产品寿命周期阶段(见表)。
       ⑶ 市场类型 。
第三节 企业市场营销管理咨询的方法P398
:市场细分法:这是指企业按一定的标准把总体市场划分为若干子市场的过程。P400
∴ ○ 划分市场的标准一般有哪些?(总体市场划分为子市场的标准有哪些?)P400
  ① 用户所属行业   ② 用户所属地区    ③ 企业规模     ④ 消费者不同群体
○ 客户企业产品市场占有率指标:P401-402
  ● ⑴ 整体市场占有率指标。它表明企业与同类产品企业相比,市场份额的大小。
  ● ⑵ 相对市场占有率指标。它表明企业与若干个最大竞争对手相比,市场竞争地位的强弱。
  ● ⑶ 对比市场占有率指标。它表明企业与最大竞争对手相比,市场竞争的差距。
  ※ 对比市场占有率>1,客户企业在竞争中处于绝对优势;对比市场占有率=1,客户企业与竞争对手旗鼓相当;对比市场占有率<1,客户企业与最大竞争对手有差距。
※ 企业品牌、商标知名度,该指标超过50%以上,说明企业品牌商标的知名度较高。P407
※  :企业品牌、商标美誉度:也称顾客的满意度,或叫顾客满意率。该指标越高,表明企业品牌商标的美誉度越高。P407
∷ 试述如何应用因素分析法开展产品定价咨询/分析P407 
定义:产品定价因素分析法是指分析企业影响产品定价的若干因素,找出主要的因素,从而对产品定价提出改进建议的方法。P408
首先,要了解客户企业有关部门考虑影响产品定价的因素是否全面。
   其次,要了解客户企业对每个影响因素的分析深度。
   其三,客户企业是否抓住了主要的起决定作用的影响因素。
   其四,客户企业是否正确有效地制定了本企业价格战略与策略。
∴影响企业销售渠道的因素主要有哪些?(企业选择分销渠道时应主要考虑哪些因素?)P410 
  ① 企业自身产品的性质   ② 企业目标市场选择
  ③ 顾客的特点     ④ 市场环境的影响     ⑤ 企业自身实力情况
○ 对企业公关活动效果评价的指标一般有(ABCD)P412
    A认知率  B注意率  C美誉度  D信誉度  E产销率

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